Prospektering

Prospektering är arbetet med att hitta och ta första kontakten med möjliga kunder. Det är det som håller försäljningen igång när nuvarande uppdrag tar slut.

Löpande, inte i kris

Den som bara prospekterar när kalendern är tom hamnar i ett sug mellan fullt och tomt. Avsätt fast tid varje vecka.

Rätt kunder

Utgå från vilka kunder som är mest lönsamma och leta efter fler som liknar dem.

Relevans

Ett kort, personligt meddelande som visar att du förstår mottagarens situation slår massutskick.

Notera allt

Skriv in varje kontakt, svar och nästa steg i ett CRM, t.ex. CRM-light, så att inget glöms bort.

Gör så här

Beskriv din idealkund: bransch, storlek, ort och vilket problem de har.
Gör en lista med 20–30 företag eller personer som passar beskrivningen.
Ta reda på vem som fattar beslut och hur du bäst når hen.
Ta kontakt med ett kort, relevant budskap – via mejl, telefon eller en gemensam bekant.
Följ upp de som inte svarar efter en vecka eller två.
Utvärdera varje månad: vilka kontaktvägar och budskap gav möten?

Vanliga misstag

Att skicka samma långa säljtext till alla.
Att ge upp efter första försöket – många svarar först efter en påminnelse.
Att inte följa marknadsföringslagens regler om utskick till privatpersoner.

Exempel

En webbyrå avsätter två timmar varje tisdag. Den hittar lokala företag med föråldrade hemsidor, skriver ett kort mejl med en konkret förbättring per företag och lägger in alla i CRM-light. Efter några månader har prospekteringen blivit en stadig källa till möten.

Det första målet är oftast inte en affär utan ett samtal. Be om något litet, t.ex. 15 minuter.