Förhandling

I en förhandling försöker två parter komma fram till en överenskommelse som båda kan leva med. Som småföretagare förhandlar du om pris, villkor och omfattning – och den som är förberedd får oftast en bättre affär.

Känn din gräns

Bestäm i förväg vilket pris eller villkor du som lägst kan acceptera. Annars är det lätt att ge efter i stunden.

Ha ett alternativ

Vad gör du om ni inte kommer överens? Ju bättre alternativ du har, desto lugnare kan du förhandla.

Byt, ge inte bort

Sänker du priset, be om något tillbaka: förskottsbetalning, större omfattning eller längre avtal.

Intressen

Ta reda på varför motparten vill något. Ofta finns lösningar som ger båda mer än en ren prissänkning.

Gör så här

Bestäm ditt mål, din lägsta gräns och ditt alternativ om ni inte kommer överens.
Fundera på vad motparten kan vilja och varför.
Lista saker du kan erbjuda som kostar dig lite men är värda mycket för motparten.
Lyssna och ställ frågor innan du lägger ett motbud.
Sammanfatta det ni kommit överens om skriftligt.

Vanliga misstag

Att sänka priset direkt när kunden säger att det är för dyrt.
Att ge rabatt utan att få något tillbaka.
Att glömma att skriva ner vad ni kommit fram till.

Exempel

En kund vill ha 15 % rabatt på ett konsultuppdrag. Konsulten svarar: ”Jag kan sänka priset med 5 % om vi gör ett avtal på sex månader och du betalar månadsvis i förskott.” Båda får något de värdesätter.

Tystnad är ett verktyg. Har du sagt ditt pris – vänta på svaret i stället för att fylla tystnaden med en rabatt.