Behovsanalys

I en behovsanalys tar du reda på vad kunden verkligen behöver innan du föreslår en lösning. Den som förstår problemet ordentligt kan ge ett bättre erbjudande – och slipper sälja fel sak.

Fråga mer än du pratar

Låt kunden berätta. Ju mer hen pratar, desto mer förstår du – och desto mer känner hen sig lyssnad på.

Öppna frågor

Frågor som börjar med ”hur”, ”vad” och ”berätta” ger längre svar än ja/nej-frågor.

Bakom önskemålet

Kunden ber om en sak men behöver ofta något annat. Fråga varför.

Ramar

Ta reda på budget, tidsplan, vem som beslutar och vad som avgör valet.

Gör så här

Förbered några öppna frågor om kundens situation, mål och problem.
Fråga vad som händer om problemet inte blir löst.
Ta reda på budget, tidsram och vem som fattar beslut.
Sammanfatta det du hört med egna ord och fråga om du har förstått rätt.
Föreslå först därefter en lösning som utgår från det kunden sagt.

Vanliga misstag

Att presentera sin lösning innan kunden har berättat om sitt problem.
Att undvika frågan om budget.
Att anta att den du pratar med fattar beslutet ensam.

Exempel

En kund ber en snickare om offert på ett nytt trädäck. Genom att fråga varför får snickaren veta att familjen vill kunna sitta ute på kvällarna i skydd från vind. Hans offert innehåller därför också ett läskydd – och han vinner jobbet över två billigare anbud.

Sammanfatta alltid med ”Har jag förstått rätt att …?”. Det visar att du lyssnat och rättar till missförstånd tidigt.